Modelos de suscripción

Una de las tendencias que está llegando a diferentes ámbitos y sectores son los modelos de negocio basados en la suscripción, en los que los clientes pagan una cantidad fija con regularidad, a cambio de poder usar un producto o servicio.

En el marco del Foro #LateralSalud, organizamos este encuentro para comprender las posibilidades de estos modelos de negocio y para explorar oportunidades en el sector sanitario.

Durante la sesión, contamos con la presencia de Alfons Cornella, Presidente de Infonomia y del Institute of Next, y de su presentación (en este enlace se puede acceder al documento), hemos extraído una serie de claves a tener en cuenta para que este modelo de negocio funcione y para entender cómo implementarlo con garantía de éxito:

  • El modelo de suscripción tiene sentido cuando beneficia a la incertidumbre de ambas partes. Por ejemplo, cuando una empresa farmacéutica y una organización sanitaria no saben cuántos pacientes va a haber y no saben cuán eficiente es el fármaco.
  • En ese sentido, como cualquier otro modelo de negocio con vocación de sostenibilidad, debe de buscar un estímulo bidireccional, un win-win por lo que es importante no subestimar la necesidad de la otra parte. Por ejemplo, entender y aceptar que el objetivo no necesariamente sea reducir el coste del fármaco sino tratar a más personas.
  • Es necesario cambiar la conversación y establecer una relación, no vender un producto. Una relación en la que se olvidan unas barreras de salida que en otros modelos nos provocaban rechazo y desafección.
  • Por tanto, el producto no es lo importante, lo es la prestación de un servicio siempre actualizado. En el caso del sector sanitario, el proceso sería pasar de producto a servicio y de servicio a resultado en salud.
  • Y si hablamos de resultado en salud, antes de nada, es importante identificar muy bien lo que el paciente quiere y necesita; tener en cuenta la experiencia y la calidad de vida del paciente. En definitiva, escuchar y tener en cuenta al “cliente”. Al final, en nuestro caso y para aplicar el modelo, somos tres “actores”, no dos.
  • En estos modelos de negocio se pasa de los CAPEX (“gastos de capital”) a los OPEX (“gastos operativos”), una cuestión esencial desde el punto de vista económico y financiero.

A continuación adjuntamos el vídeo de la presentación:

Después de la presentación, se abrió el debate. En la conversación salieron reflexiones sobre el tema: la necesidad de abordar la perspectiva legal en un ámbito tan “delicado” y con tanta regulación y control, la importancia de elegir los interlocutores con quien hablar, las puertas que tocar y los mensajes que lanzar, tener en cuenta la calidad del dato (“tenemos muchos más datos que Netflix“) y la posibilidad de usar inteligencia artificial, los inevitables sesgos de los entusiastas (de qué manera crear un modelo basado en evidencias), el deseo/necesidad de no “casarse” con un solo proveedor o producto, la relevancia de no olvidar servicios transversles (formación, seguridad del paciente,…) y al verdadero protagonista de todo: el paciente,…

Solamente unos ejemplos de las preguntas e ideas que compartimos que, en definitiva, dejaron abiertas oportunidades de colaboración a las que podríamos dar forma con un piloto en el que pongamos nuestra lateralidad en juego, con un mindset de startup y en el que podamos ir creando un estudio de evidencia.

Dejamos este canal y el grupo de Telegram abierto para dar continuidad a la conversación y ponernos en marcha.

Algunos recursos compartidos en la presentación y en el chat:

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